会员精细化运营，维稳客源

大家可能会发现，如今我们的手机移动支付软件上有很多商店的会员卡，比如外卖奶茶店、服装网店或者是个护连锁店的会员卡等。钱包虽然瘦了，但消费从未没有减少。这些会员卡种类繁多，连带的各种服务和优惠方式也是花样百出。

这背后其实隐藏着一个强大的会员运营体系的营销逻辑。这也是如今很多商家都在运作的事情，即会员运营。因此，会员运营的方法论要如何确立，了解会员运营体系的必要性及目的，对商家来说就显得尤为重要了。

会员运营体系的关键，主要有三个要点：

一、低成本营销策略

在那些处于市场饱和状态的行业背景下，新用户的开发成本逐渐增加，所以当商家向用户抛出会员卡这个橄榄枝，即意味会增加用户的消费频次和消费金额，营销成本自然降低。

二、降低沟通成本

商家使用会员卡营销不再属于大公司的专利，中小企业也可以在大数据时代背景下，运用网络减少与用户之间的沟通成本。

三、提高转化率

运用会员运营体系的结构方法，可以更精准地提高用户开发的转化率，实现高转化，低成本，提高用户留存率。

构建会员运营体系也是一门功课，利用好这个体系，可以帮助商家或者企业，更好更快地提高运营效率，但如果用之不当，效果也会大打折扣，甚至得不偿失。

因此，企业要打造出适合并且有效的会员运营体系，也有三个要点值得深度挖掘。

一、了解会员运营体系的基本构成

根据以往在会员领域的多年经验，我认为会员运营制度有5个属于递进关系的类别。

①注册成功，完善个人资料，就能成为会员。

②有一定的消费额积累，才能成为会员。

③一次性交足年费，可成为会员。

④银行卡挂钩联名，可成为会员。

⑤VIP尊贵受邀会员。

当然，不是所有企业都适合制定这些类别的会员制度。一般只有企业成长到一定的规模，才可考虑后两种会员制度。

二、认识会员运营体系的设置方法

根据不同类型的企业性质，有六种会员权益可供选择。

①增加优惠力度。加入会员就能立享折扣。比如包道广式点心专门店设置专属会员日，如果不是会员，购买一份小吃盒套餐需要21元，如果注册成为会员，只需要付款10元即可买到小吃盒套餐。

②提高服务条件。也就是说只有成为会员，才能享受某种特殊的尊贵服务。

③增加功能属性。成为会员就可以享受到更多功能的体验。

④增值服务内容。只有成为会员，才有更好的产品组合给到消费者。

⑤免费赠送礼品。如麦当劳的会员积分，攒够132个积分就能免费换购一杯15元的中杯拿铁。

⑥回馈现金或积分。如在饿了么点一次外卖可获得3元红包，可供下次使用。

三、会员运营体系的设置前提

首先要平衡设计成本与效益，其次要区别会员等级和权益类别，再者是根据行业和产品特性设计优惠力度，最后是保证对会员的长期权益。

最后要说的是，会员分群也是会员运营体系的有力途径。通过对不同消费行为的区分和预测，可以更好地形成行为分析框架，有利于企业营销决策的实施。