珠宝门店刺激客户二次消费的新手段

2021-02-25 10:00:02 idouzi 50

实体店在数字化时代受到了强烈的冲击,电商网络经营的店铺逐步取代了很多实体店,这会让诸多实业受到重挫,于是实体门店也开始动脑筋,将互联网所做的营销手段运用到线下运营中。

其中最广泛运用的当属积分营销作为时下最为流行的营销手段,如果营销策略能够运用得当,对于现有顾客的维系工作将有很大助力,对于潜在客户的拉新工作将如虎添翼。很多商家现在都在使用积分营销手段,但是为何诸多商家不止于线下门店,设置的积分活动仿佛形同虚设一般,不仅没有为店铺运营带来正向收益,反而变相增加成本。

这是因为商家首先并没有摸清积分营销的真正营销方式,缺乏实际可操作的方法以及手段,其次没有将积分营销与自家产品进行有机结合,我们以珠宝门店为例,进行如下分析,给大家分享如何进行有效的积分营销。


一、店家希望积分活动能够带来什么?

店家希望积分营销吸引顾客产生购买欲望,需要让顾客清楚知道积分获取的来源是什么。

1.门店和首次线上注册时赠送会员积分;

2.门店和线上商城消费购买商品赠送等价值积分;

3.特定节日提前宣传当天消费积分增值;

4.老带新注册活动送积分,分销产生等比例积分;

5.门店问卷调查赠送积分;

6.阶梯式等级会员制度,消费获得积分比例不同;

7.各种用户端抽奖活动可添加积分奖励选项;

8.线上商城每日签到增设积分奖励。


店家要明白,自己提供的是服务型商品,并非具有垄断性质的产品,同等价值的商品存在可替代性,对于消费者而言,产品的服务、活动的吸引力、营销策略的舒适度占有很大比例的对比优势。

积分营销的关键点:消费产生的积分足够透明直观

无论线下线上,消费积分是否在顾客尚未产生等价值行为前,就可以清楚知道自己所获等价物是什么,这样顾客的行为产生才会果断不迟疑。

1.消费时将积分累积提醒发送或其他形式数字化;

2.提供至少一个平台供顾客查询积分累积情况和消费明细;

3.当积分变动时,产生提醒行为;

4.任何优惠活动或节假日多倍累积积分活动,数字化通知。


二、积分消费形式要贴合商家产品特性

珠宝门店开设的目的之一是陈列展示,消费者购买珠宝时会更希望通过佩戴产生直观感受,由此产生的购买冲动会更强烈。根据这一特性,积分营销手段有以下几点:

1.积分累积兑换尚未上市的新款珠宝提前试佩体验券;

2.高等级会员积分兑换珠宝7天无理由退换服务;

3.新会员积分兑换非卖品饰品;

4.积分可直接兑换购买珠宝的等额券;

5.限定款只可用积分兑换购买权;

6.不同级别会员级别购买限定款优先权不同;

7.阶梯式积分等级,高级别享受积分加倍累积;

8.积分兑换珠宝养护服务;

9.抽奖活动可直接用积分抵扣。


三、刺激消费者二次消费冲动

积分营销对于维系客户存在一个优势,新顾客注册后购买,账户内存在已累计积分,并且明确看到达到积分数后可兑换权益,从而使顾客产生沉没成本,潜意识中留存再购买欲望。

积分是商家与客户之间的强有力联结,消费者购买后所留存的隐形资产,是在商家做活动、新款推出或节假日促销时,提醒客户最有效的手段。

尤其是珠宝首饰,主要购买者为女性,积分营销是冲动购买的有效刺激手段,这种回馈性行为,是对于客户留存度最有效的方式,忠诚的客户会基于越来越高的积分等级和积分累计数在固定的商家产生重复购买行为。

这种商家与顾客互利的行为,会形成良性的销售循环,珠宝门店将不再担心实体店固定成本投入,从而将服务做到更好。

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